إدارة تعلم معنا

الدورات التدريبية القادمة

البرنامج
المدينة
المدرب
د. محمد العامري
تاريخ البدء 27/08/37 12:00:00 ص
البرنامج دورة إدارة المشاريع الإحترافية PMP
المدينة الرياض
المدرب
تاريخ البدء 25/03/38 12:00:00 ص
البرنامج دورة تطبيقات نموذج التحسين المستمر للأداء FOCUS P-D-C-A model
المدينة الإحساء
المدرب
د. محمد العامري
تاريخ البدء 19/07/38 12:00:00 ص
البرنامج إدارة المشاريع التربوية PME
المدينة الدوحة
المدرب
تاريخ البدء 15/05/38 12:00:00 ص
البرنامج
المدينة الجزائر
المدرب
منور محمد عبدالوهاب
تاريخ البدء 04/06/39 12:00:00 ص
البرنامج دورة تدريب المدربين TOT
المدينة الرياض
المدرب
د. محمد العامري
تاريخ البدء 19/01/40 12:00:00 ص
البرنامج دورة تدريب المدربين TOT
المدينة جدة
المدرب
د. محمد العامري
تاريخ البدء 22/04/40 12:00:00 ص
البرنامج دورة تحليل انماط الشخصية باسلوب MBTI
المدينة الرياض
المدرب
د. محمد العامري
تاريخ البدء 24/11/40 12:00:00 ص
البرنامج دورة تدريب المدربين TOT
المدينة الرياض
المدرب
د. محمد العامري
تاريخ البدء 10/11/40 12:00:00 ص
البرنامج مهارات تصميم و إعداد و تقييم الحقائب التدريبية
المدينة الرياض
المدرب
د. محمد العامري
تاريخ البدء 03/01/41 12:00:00 ص

من احدث مقاطع الفيديو

 

دورة الإبداع في تربية الأبناء
عدد مرات المشاهدة : ( 230602 )

إعادة هندسة المنظمات ( الهندرة )
عدد مرات المشاهدة : ( 45728 )

إدارة الأنشطة الطلابية
عدد مرات المشاهدة : ( 34403 )

المدرس الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 6849 )

التخطيط الاستراتيجي لمديري ومديرات المدارس بالاستناد إلى معايير ضمان الجودة الشاملة
عدد مرات المشاهدة : ( 93812 )

دورة إدارة المشاريع الإحترافية PMP
عدد مرات المشاهدة : ( 69059 )

دورة تدريب المدربين TOT
عدد مرات المشاهدة : ( 121956 )

دورة تدريب المدربين TOT
عدد مرات المشاهدة : ( 17176 )

إدارة المشاريع التربوية PME
عدد مرات المشاهدة : ( 112077 )

دورة إدارة المشاريع الإحترافية PMP
عدد مرات المشاهدة : ( 51651 )
123456789

القائمة البريدية

من أجل التعرف على جديد برامجنا التدريبية وخدماتنا الالكترونية أضف بريدك الى قائمتنا البريدية
 
 

SMS خدمة اشعار

يطيب لنا ان نزودك بأحدث الفعاليات والبرامج والإضاءات التحفيزية وجديدنا على موبايلك مباشرة وبشكل دوري
الاسم  
الدولة   المدينة فضلاً ادخل رقم الهاتف المحمول بدون الصفر ودون المفتاح الدولي
الجوال    

أكثر الكتاب مشاركة

عدد المشاركات ( 446 )
عدد المشاركات ( 313 )
عدد المشاركات ( 238 )
عدد المشاركات ( 206 )
عدد المشاركات ( 75 )
الفئة : التنمية الإدارية
القسم : مهارات التفاوض
تمت الاضافة بواسطة : د. محمد العامري
مناورات التفاوض
17/11/32 06:07:09 ص

للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي

 

مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولى

 

وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك الحق وهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع لانك اذا طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي من البديهيات جدا لانك في هذه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك لانك اذا تمسكت بما قررت الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف لايحتمل الى احد امرين لاثالث لهما وهما القبول او الرفض. وبذلك قد تجعل الطرف الاخر يقف موقف الخساره او الشعور بها بينما لو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن الاحساس او الشعور بالخساره لان الامور سوف تتقارب بالتنازلات في المفاوضات. ولكن احيانا لعدم مقدره الشخص المقابل لك بالتفاوض فقد تطلب زياده عنما تتوقع ويقابل بالقبول من الطرف الاخر وبذلك تكون انت كسبت اكثر مما تتوقع . وان لم يحدث ذلك وتظاهرت بتقديم تنازلات للطرف الاخر فيجب ان تقدمها بمقابل ايا كان قدره .

 

 

السؤال الان ماهو مقدار الزياده التي يتعين عليك طلبها ؟


لتجيب على هذا السؤال يجب اولا ان تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض اعلى من هدفك بمقدار بعد ما يقدمه الطرف المقابل عن الهدف.

 

 

مثال :


تاجر عقار يريد بيع عماره بمبلغ 400 الف ريال وانت لا تريد ان تدفع الى 350 الف ريال اذا الفرق بينكما تقريبا 50 الف ريال انت هنا يجب ان تعرف ان الفرق 50 الف ويجب ان تعرض اقل مما تريد ان تدفع ب 50 الف ريال اي تعرض 300 الف فقط.

 

بهذه الطريقة انت هيئت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوض للتنازلات بين الطرفين الى ان تصلوا في المنطقه الوسط اي انت تتنازل بدفع 50 الف الى 350 وهو يتنازل عن 50 الف ليبيع ب 350 الف وبذلك تكون هذه المفاوضات ناجحه وتعطي شعور لكلا الطرفين بانهما كسبا ولم يخسرا في البيع وتنازلاتهما متساويه . فالبائع عندما يجد انه تنازل عن 50 قد يكون لديه شعور بانه خسر ولكن سوف يتبدد هذا الشعور عندما يعرف انك ايضا تنازلت ودفعت زياده خمسون الف بقدر تنازله اي انكما متكافئان وكلاكما كسبتم في بيعكما مثلا.

 

 

لاتقل نعم ابدا للعرض الاول

 

اذا اجبت بالقبول والموافقة على العرض الاول فانك حتما سوف تثير الشكوك لدى الطرف المقابل لك وقد يتسلل اليه مباشرة انه وقع في صفقة خاسرة . وهذه طبيعه نفسية بشريه لا يمكن ان تتجاهلها ويجب الاخذ بها فعلى سبيل المثال اذا طلبت منك ان اشتري مبنى وطلبت وعرضت لك مبلغ نصف مليون مثلا ووافقت انت مباشرة.
الا تعتقد بانك بعد لحظات سوف تندم وتقول ليتني طلبت اكثر لانني وافقت . بالتاكيد سوف تقولها وقد تشك بانك لم تتمكن من تقييم المبنى والا لماذا دفعت لك مباشرة بدون مفاصلة . ونفس الشيء معي فقد اندم واقول لماذا لم اعرض اقل . بينما قد يكون المبنى يستحق ....(لذلك احذر ان تقبل العرض الاول(

 

ان من اسباب قبولك للعرض الاول ان يكون لديك مثلا تصورات مسبقه لما يمكن ان تحصل عليه فاذا كان العرض يفوق ما تصورته فانك عندئذ تجد ما يغريك بقيولة .. ..

لذلك يجب ان تتجنب الاغراء ولا تضع تصورات مسبقه.

 

ارفض مقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة ويجب ان تكون هذه الدهشه والرفض ظاهرا منك كرد فعل تجاه مقترحات الطرف الاخر . وعندما يلاحظ الطرف الاخر هذه الدهشة والرفض فانه من هنا يبدا في تقديم التنازلات لك. لذلك فان هذه الدهشة والرفض اذا لم يبدو عليك ظاهرا للطرف الاخر فانه سوف يكون اقل مرونة معك وقد يتسلل اليه شعور بانك على وشك الموافقة.

 

دائما يجب ان تكون متمنعا سواء كنت بائع او مشتري

 

المشترين اذا رأو انك متحمس للبيع فتاكد تماما بانهم سوف يخفضون عرضهم لما تبيعة اما اذا كنت متمنعا فان الطرف المقابل المشتري سوف يتولد لديه شعور او احساس انه عليه ان يرفع عرضة لاتمام الصفقة.

 

وبذلك تكون قد وسعت مجال التفاوض قبل ان تبداء .

 

 

مناورات المرحلة الوسطى


وهذه المرحلة تتجزء الى محورين تقريبا:


اولا - الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة


المفاوض الفعال بامكانة الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازلات منه وبدون ان يضطر للجوء للمواجهة المباشرة.

 

ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة الاعلى. وتعني مديرك في العمل او ارئيس الشركة او صاحب الشركة او اي شيء اخر حتى ان هذه الطريقه يستخدمها حتى الاطفال الصغار بالفطره للخروج من مازق معين بان يقول اخي الاكبر لم يوافق مثلا.

 

ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث ان يقوم بالضغط على الجهة المقاوبله لاقصى حد يستطيع اخذ تنازلات منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة الاعلى ) كأن يقول مثلا يجب ان احيل الموضوع على السلطة الاعلى .

 

وقد يكون ليس هناك سلطة اعلى ولاوجود لها ولكن ايضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس او مجلس الادارة او الادارة القانونية مثلا.
ثم تعود في اليوم الثاني لاستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك اخبار غير ساره للطرف الاخر ومحزنة كأن تقول مثلا السلطة الاعلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذا وكذا اي مزيد من التنازلات من قبل الطرف الاخر. وبذلك تكون انت شكلت ضغط على الطرف الاخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازلات لتحسين الصفقة .

 

والسبب بكل بساطة انهم يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازلات اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة الاعلى وان اقناعك انت من قبلهم لايكفي بل يجب ان يتم اقناع السلطة الاعلى بواسطتك. وبذلك تكون عروضهم اكثر يسرا لضمان اتمام الصفقة.

 

وان مميزة هذه السلطة الاعلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بانها تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الضغط من خلال تكتيك معين في المفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وانت هنا تمثل دور الطيب والسلطة الاعلى تمثل دور الشرير وغير موجوده في المفاوضات مما يجعلهم ياخذون عنه فكره بانه شرير وانت الطيب. وكذلك قد يكون ممثل السلطة الاعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجب ان يكون عدواني في تفاوضة .

 

وانت كيف تكون طيب؟


تكون كذلك باظهار رغبتك في اتمام الصفقه واعتمادها وبذل اكبر جهد في اتمامها ولكن السلطة الاعلى ((الشرير)) هو من يمتلك القول الفصل في هذا الامر وليس انت ولذلك عليك اذا كان ممثل السلطة الاعلى متواجد في المفاوضات ان تكون انت ايضا الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشرير ومحاولة استدراجهم لتنازلات اكثر كان تطلب منهم تقديم تنازلات بسيطه منهم بعد الاعتذار لهم لتعيد استئناف المفاوضات واتمام العقد.

 

ولكن تخيل انك انت الشخص المقابل للحظة .

 

فماذا تفعل وكيف تحرج من مأزق السلطة الاعلى؟؟؟؟؟؟

 

لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي لايقومون بتضليلك وايقاعك في هذا المطب للسلطة الاعلى عليك ان تبدا بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة او غير مباشرة اثناء بدء المفاوضات بانهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ القرار . ولكن قد لن يفلح هذا الامر معهم لذلك عليك استخدام اسلوب الانانية والاسلوب الجاف معهم والتقليص من شأنهم امامك مقابل سلطتهم الاعلى وتقليل اهميتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكي يدعوا او يتظاهروا مثلا انهم ليسو ذو اهمية اقل وانهم قادرين على الموافقة على ما تصل اليه المفاوضات.

 

او العكس اي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثلا وبشكل قاطع وواضح باسلوب اعطائهم اهمية ودور بان السلطة الاعلى سوف توافق اذا وافقوا هم على التفاوض لاهميتهم ومعرفتهم.

 

وبذلك يكون الطرف الاخر قد يعطي التزام بانهم قادرين على اخذ الموافقة من السلطة الاعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب ان تطالب بايضاح عن سبب رفض السلطة الاعلى في حالة الرفض اما الرفض الغير مسبب او الغامض فهو غير مقبول ويجب ان لا تقبل به.

 

وايضا بامكانك اذا عرفت ان الشخص المقابل يستخدم اسلوب السلطة الاعلى امامك ان تفهمه بطريقه مهذبه بانك تعرف هذا الاسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون للوصول اليه وبذلك فان هذا الاسلوب لن يؤتي ثمارة.

 

 

ثانيا- المحور الثاني ، اسلوب النقلة الالزامية او الاجبارية


النقله الاجبارية هي نقله تلزم بها الطرف الاخر بان يقدم عرض اقل ولكن يجب ان تتنبه لامر مهم وهو عدم التحديد.

 

كيف يكون ذلك ؟

يجب ان لاتقابل الطرف الاخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثلا او هدف محدد اي تجعله مبهم كأن يقدم لك عرض فترد عليه بانك تريد عرض افضل (عرض افضل وليس عرض برقم او هدف محدد) ثم تلتزم الصمت بعدها لفتره حسب وضع المفاوضات. وهذه هي النقله الاجبارية وهي (الرد بطلب عرض افضل والصمت بعدها الى ان يصلك رد من الطرف المقابل) فهي تلقي ضغط على الشخص المقابل لتقديم مزيد من التنازلات بدون مواجهة.

 

كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمو تنازلات بمجرد ان يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض افضل(

مثال على ذلك:- عندما تتلقى عدة عروض مثلا لعمل شيئا ما او توريد او غيره مثلا فانك بالطبع سوف تختار اقلها وتوافق علية. اليس كذلك ؟

 

احد المسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن في اللحظات الاخيره تذكر هذه المقوله وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض افضل) وسرعان ما اتاه الرد بخصم اقل مما كان اي انه باستخدامه لاسلوب النقله الاجباريه وفر مبالغ من العقد .

 

ولكن عليك ان تتذكر بانه عندما كتب نريد عرض افضل لم يحدد مقدار مايريده. وترك ذلك للطرف الاخر.
ورد الطرف الاخر بالخصم واعطائهم عرض افضل بينما
بينما المفاوضون المتمرسون لايوافقون على اعطاء الخصم بهذه الطريقه عندما يكون غير محدد .
وانما يردون بسؤال وهو الى اي مدى تريدون ان يكون الخصم او العرض ؟
ولذلك عليك ان ترد بهذا السؤال اذا قابلت مثل هذا الطلب بعرض افضل

 

 

مناورات الختام
ولكن قبل ذلك اريد ان اذكر شيئين مهمين في التفاوض وهما الدوافع والمعلومات

 

 

الدوافع-
من الخطأ إفتراض ان الطرف المقابل في المفاوضات يرغب في تحقيق نفس الاشياء التي تهدف اليها انت. وانما بالتأكيد فان ما يهدف له قد يكون مختلف . ودورك انت اولا ان تعرف ما يهدف اليه الطرف المقابل فان ذلك من اهم الامور التي يجب ان تعرفها وكلما ادركت ذلك بشكل جيد او اجتهدت في معرفة مأربة يكون هناك امكانية بالنسبة لك لتحقيق اهدافك.وتستطيع تحقيقها بدون ان تقدم تنازلات اكبر مما تريد تحقيقة من اهداف.

 

فماهي الدوافع ؟
دوافع المفاوض عادة تكون اما شخصية او تنافسية او محاولة لايجاد حل مبتكر لمشكلة يواجهها او دوافع لجهة يمثلها ويسعى للوصول لحل يرضيها

ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تلاحظ عليه انه يسعى لتحقيق اهداف شخصية بالنسبة له.

اما دوافع المنظمة فانه سوف يبذل جهد كبير للوصول للحل الذي يجده وسيلة لارضاء ادارته او الجهة التي يتفاوض نيابة عنها.

اما دوافع الحل فهي ان يبحث المفاوض عن حلول مبتكرة ومرضية لكلا الاطراف.

 

والجانب الاخر هو جانب المعلومات :

ولايقل اهمية فيجب عليك قبل ان تبداء مفاوضاتك مع الطرف الاخر ان تجمع معلومات تدعم بها موقفك التفاوضي عن الجهة او الطرف المقابل.

كأن تعرف مثلا مدى حماس الطرف الاخر لايجاد الحل والكيفية التي يتحمس لها.

وما السعر الذي يريده او يطلبه او هدفه .

وصلاحياته وسلطته .

فكلما كانت لديك هذه المعلومات فانك تكون لديك القدره على معرفة أي الاوراق الاقوى لتلعبها واي النقاط حساس وايها اكثر حساسية للجانب المقابل ويمكن ان تمارسها لتساعدك لتعزيز موقفك التفاوضي . ولتعرف ايضا ماهي الضغوط التي سوف تمارسها والاخرى التي يجب الابتعاد عنها.

وقد تأخذ تلك المعلومات من الطرف المقابل نفسة باسئلة ذكية تعرف منها المزيد من التفاصيل.
وان ما ذكر سوف يكون ذو اهمية في مفاوضات الختام لاعتمادها على بعض ما ذكر.

 

مناورات او مفاوضات الختام
في المفاوضات او المناورات هناك مناورات اخلاقية وهناك مناورات غير اخلاقية وعليك ان تعرف المناورات الغير اخلاقية التي يستخدمها بعض المفاوضين في المناورات الختامية للتفاوض لكي تبطل مفعولها وهي :

 

طلب المحال:
كأن يخترع المفاوض المقابل مثلا طلب صعب او محال تنفيذه في اخر التفاوض فعلى سبيل المثال تم الاتفاق على استلام طلبية منتج معين يستغرق تصنيعة عشرة ايام فيقوم بطلب التسليم بعد خمسة ايام وهنا يجب افهامه ان ذلك مستحيل وان ذلك تعجيز للتهرب من الاتفاق مثلا. ولكن اذا كان ذلك ممكنا فيجب ان يكون بثمن.

 

الخطأ المتعمد:
بعض المفاوضين في البيع او الشراء يتعمد عدم كتابة بند معين ليبدو وكأنه قد نسيه مثلا وهو متعمد ذلك ليكون ورقة لدعم موقفه لطلب مزيد من التنازلات من الطرف الاخراو تحقيق كسب او ابقاع الطرف الاخر.


مثال ان تشتري سيارة ويتعمد البائع عدم كتابة جزء معين مثل التكييف او المسجل اي عدم كتابة سعره مما قد يتسبب في الغاء الاتفاق مثلا.ففي هذه الحالة عليك ان تبين له بانه تعمد ذلك .

او ان يقوم المشتري مثلا في اخر التفاوض بطلب التسليم في وقت هو يعرف انه مستحيل ان يكون التسليم فيه .

وجميعهم في هذا الخصوص يقصدون تعطيل الاتفاق او تاخيره او التهرب منه في اللحظات الاخيره لااعادة صياغته لاحساسهم مثلا بانهم قد وقعوا في صفقة خاسره ويريدون عذرا للتهرب منها.وبذلك ياتي الرد من البائع بان ذلك غير ممكن وهنا يبدا في فرض شروط مثلا بأن يقول له اذا كنتم لا تتمكنون من التسليم في الفتره المحدده فعليك تقديم خصم اكثر مقابل ذلك التاخير . لكي انتظر دون ان ابحث عن مكان اخر.

 

ان يقولك ما لم تقله:

كان تكون انت المشتري مثلا ومشغول في اعمالك ولا تجد الوقت ويرسل لك البائع الذي تعاقدت معه سابقا رساله مفادها انه يفترض انك لم تحدد نوعا ما من بنود الاتفاق فيحدده هو بشكل غير واضح ويطلب منك الرد خلال مده معينه ان ترد وان لم ترد فسوف يعتبر ذلك موافقة منك . وهو يعلم مشاغلك ويستغل ذلك ليقولك مالم تقلة.

في هذه الحاله يجب التصدي لمثل هذه التصرفات التي تعتبر غير اخلاقية في الاتفاقات من ناحية انها غير محدده ومن ناحية اخرى انه بذلك يستغل مشاغلك وهو يعلم ذلك.

 

الرجوع عن الاتفاق بعد الاتفاق:
ويحدث ذلك احيانا وخصوصا عندما تكون مظطرا للقبول لاحتياجك الشديد لما تم الاتفاق عليه فيقوم المفاوض المقابل بطلب المزيد بعد الاتفاق.

وهنا عليك ايضا ان تصعد الامر وتقول له انك تريد اعادة الاتفاق وصياغة التعاقد مرة اخرى لانك غير راضاً عن ماتم الاتفاق علية سابقا. او تتحجج بسلطة عليا بانها لم توافق على التعاقد مثلا او لن تسمح باعادة التفاوض او تقوم بالايحاء له بانك تريد الانسحاب. وقد تكون لحاجتك لهذا الاتفاق تقوم باجراءت معينة مثل صياغة العقد بشكل لايقبل الرجوع عنه بعد التوقيع او ان تستخدم امور اخرى عديده لامجال لذكرها تجعل من الشخص المقابل يجد صعوبة في الانسحاب او اللجوء لهذا النوع من التصعيد قد تكون منها توطيد علاقتك الخاصة به مثلا.

 

ملاحظة: دائما اصحاب الصوت العالي او المرتفع هم اكثر الناس في تقديم التنازلات

 

ضربة اللحظات الاخيرة:
الضربة الاخيره وهي التي تكون في الوقت الضائع وهي طلب تنازلات اكثر في اللحظات الاخيرة من الطرف المقابل ، والمهم فيها وقتها حيث تكون في الوقت الذي يكون فيه المفاوضين تخلوا عن حذرهم وحرصهم تماماً.

 

ويستخدمها المفاوضون في طرح الامور التي لايتقبلها الطرف المقابل في بداية التفاوض. وعليك عندما ان تطرح عليك مثل هذه الطلبات كشخص مقابل ان تبتسم وبكل هدوء تقول ان الاتفاق عادل ولايحتمل المزيد من التنازلات.

 

 

تحجيم التنازلات:
ان الطريقة التي تقدم بها التنازلات قد تكون مؤثرة على توقعات الطرف المقابل وعلى ادائة التفاوضي ، فقد يتوقع منك المزيد اذا فعلت ذلك باعطائة تنازلات اكبر مما قدمت بداية التفاوض . لذلك عليك ان تقدم تنازل اقل مما قدمت ولاتنسى ان يكون تقديمة بشرط الحصول على مقابل من الطرف المقابل وليس بدون مقابل ويجب ان تكون التنازلات متناقصة.

 

الغباء التفاوضي:
لاشك بانه قمة الذكاء والفعالية التفاوضية وهو مايسمى الغباء التفاوضي او التغابي بمعنى اصح .

كثير من الناس يعتقد او يظن ان التفاوض يعني العدوانية والثقة اللامحدودة بالنفس، ولكن مايفعلونة في الواقع هو انهم يضعون انفسهم في مواقع لايحسدون عليها بفقدهم لمقومات كثيرة من اوراق التفاوض الفعال التي ذكرناها سابقاً.

فكيف لك ان تستفيد من ورقة السلطة الاعلى او الشخص الشرير مثلا اذا قلت للشخص المقابل في التفاوض انك انت كل شيء وانت المدير وانت المسئول وانت انت.

 

لذلك عليك ان تتغابى وتجعل نفسك بسيطا وتاخذ من الشخص المقابل كل المعلومات ولاتبين له انك لديك كل ماهو مطلوب من معلومات وغيرة من هذا القبيل.

 

 

القيمة نسبية:
تذكر دائما بان القيمة للشيء المتفاوض عليه نسبية وتختلف من شخص لشخص آخر، وليست النقود اكثر اهمية فقد تكون احيانا المادة المتفاوض عليها تشكل اهمية اكبر من النقود. فقد يكون هناك بعض المفاوضون قد يدفعون مالا اكثر في شيء يشكل بالنسبة لهم قيمة مضافة مثل ندرة او جودة منتج معين.فيجب ان تعلم انه ليس السعر اكثر اهمية احيانا للسلعة بالنسبة للطرف المقابل، فقد تكون السلعة اهميتها بالنسبة له اكبر من النقود.

 

قيمة الوقت:
في التفاوض يشكل الوقت اهمية كبيرة خصوصا اذا كان محكوم بتاريخ محدد لانهاء التفاوض والوصول للنتائج. وفي هذه الحالة فان كثير من المفاوضون يستخدمون ضغط الوقت مع المقابلون لهم خصوصا اذا عرفوا انه محدد او محدودو ،فيجب عليك ان تحرص شديد الحرص بان لايعلم الشخص المقابل بانك محكوم باتمام العقد في وقت محدد ، اما اذا كنت انت الشخص المقابل فان الوقت سلاح فعال لاستخدامة للضغط في المفاوضات مما يجعلك تحصل على تنازلات اكبر.

 

ولكن اذا كنت تعتم بالوقت بناء على العقد الذي يجب عليك اتمامه في وقت محدد فعليك ان تطرح شروطك والبنود المتفاوض عليها مجتمعة ولاتسمح بتجزئتها ولاتتساهل في كلمة سنعود لاحقا للمناقشة.

 

 

او انك تسرع في مفاوضاتك من البداية وعدم التساهل او التاخير لها ، فاذا كان الطرفين محكومين بوقت محدد فان ذو المدة الاقصر هو الجانب الاضعف في التفاوض.

 

 

المفاوضات الطويلة:
كما ذكرنا في الموضوع اعلاة اهمية الوقت وضغط الوقت فانه احيانا تكون غير ملزم بوقت محدد ولكن عندما تطول مدة التفاوض قد تشعر بحاجتك لانهائها مما يجعلك تقدم تنازلات احيانا من اجل دفع عجلة المفاوضات والتوصل للحل (عليك ان لاتقع في ذلك) ويجب ان لاتوافق على صفقة خاسرة حتى لو لم تتم او طال امدها.

 

 

القدرة على الانسحاب:
لاشك بانك اذا كانت لديك القدرة على الانسحاب في اي لحظة من المفاوضات فان ذلك يشكل ضغط على الطرف الاخر عندما تظهر له ذلك ، انك قادرا على الانسحاب. ولكن كيف تجعل الشخص المقابل يحس بهذا النوع من الضغط ويحاول ان يخشى انسحابك من المفاوضات ؟

تجعله كذلك اذا جعلت من التعاقد اهمية بالنسبة له وغرست في اعماقه بان هذا الاتفاق بالنسبة له مهم ونقطة تحول له او لاعماله وفي نفس الوقت تظهر انت بان الاتفاق لايشكل اهمية بالنسبة لك وسواء تم او لم يتم هذا الاتفاق فهما سيان بالنسبة لك.

فلو كان الاتفاق لايشكل اهمية له فقد يسمح لك بالانسحاب او لايهتم باظهارك له قدرتك على الانسحاب.

وهنا عليك ان تبحث عن عدة عروض للاختيار منها والا فكيف تنسحب ؟

why husband cheat how often do women cheat on their husbands why do married men cheat
توثيق مصدر المقال
تلتزم   مهارات النجاح للتنمية البشرية بحماية حقوق المؤلفين وكتاب مقالات تعلم وإبرازهم . ولتوثيق ذلك نود هنا أن نبرز معلومات توثيقية عن كاتب المقال: د. محمد بن علي شيبان العامري .
كما تلتزم مهارات النجاح بحفظ حقوق الناشر الرئيسي لهذا المقال وندعوكم لزيارة صفحة الناشر بدليل الناشرين لمقالات موسوعة تعلم معنا  من خلال الظغط على اسم المصدر ، كما نتقدم بالشكر أجزله والتقدير أجله للناشر لمساهمته الفاعلة في نشر مصادر المعرفة.
المصدر (الناشر الإلكتروني الرئيسي لهذا المقال ): مهارات النجاح للتنمية البشرية
رابط صفحة المقال في موقع  الناشر (المصدر الرئيسي): أنقر هنا
أخر تعديل تم بواسطة د. محمد العامري
حفظ المقال

  عدد القراءات ( 22428 )      عدد الطباعات ( 5 )       عدد مرات الارسال (0)

المشاركات والتعليقات المنشورة بأسماء أصحابها أو بأسماء مستعارة لا تمثل الرأي الرسمي لمؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية بل تمثل وجهة نظر كاتبها
لمؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية بل تمثل وجهة نظر كاتبها .
جدول الدورات التدريبية القادمة
جدول الدورات التدريبية المنفذة للحقيبة التدريبية
رقم الحدثالبدءالانتهاءالبرنامجالمدربالمدينةشريك التدريبحالة البرنامجحالة التسجيلالتفاصيل
7611/11/32 12:00:00 ص13/11/32 12:00:00 ص دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال د. محمد العامريأبو ظبي مركز اكمي كونز للاستشارات ACMECONS CONSULTANTS دورات تم تنفيذها شاهد تفاصيل العميل شاهد تفاصيل التقرير التدريبي للحدث
29921/07/36 12:00:00 ص23/07/36 12:00:00 ص دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال د. محمد العامريدبي مركز اكمي كونز للاستشارات ACMECONS CONSULTANTS دورات تم تنفيذها شاهد تفاصيل العميل شاهد تفاصيل التقرير التدريبي للحدث
33628/04/37 12:00:00 ص30/04/37 12:00:00 ص دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال د. محمد العامريدبي مركز اكمي كونز للاستشارات ACMECONS CONSULTANTS دورات تم تنفيذها شاهد تفاصيل العميل شاهد تفاصيل التقرير التدريبي للحدث
حقائب تدريبية حول الخبر ننصح بالإطلاع عليها
الاقناع والتأثير
التنمية الإدارية
مهارات التفاوض

الاقناع والتأثير
  عدد مرات مشاهدة مواصفات الحقيبة التدريبية ( 4345  )      عدد مرات تحميل بطاقة وصف الحقيبة التدريبية ( 34 )

مهارات التفاوض
التنمية الإدارية
مهارات التفاوض

مهارات التفاوض

لكافة مديري الإدارات و رؤساء الأقسام و غيرهم من كبار الأخصائيين و بصفة خاصة في مجالات المبيعات و التسويق و الشراء و كذلك المجالات الأخرى المتصلة بالتفاوض سواء على المستوى المحلي أو الدولي تعهد هذه الدورة دورة أساسية تساهم في صقل مهارة ذات علاقة مباشرة بمهام أعمالهم وتحسين حياتهم ....
  عدد مرات مشاهدة مواصفات الحقيبة التدريبية ( 94  )      عدد مرات تحميل بطاقة وصف الحقيبة التدريبية ( 1 )

دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
التنمية الإدارية
مهارات التفاوض

دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال

لكافة مديري الإدارات و رؤساء الأقسام و غيرهم من كبار الأخصائيين و بصفة خاصة في مجالات المبيعات و التسويق و الشراء و كذلك المجالات الأخرى المتصلة بالتفاوض سواء على المستوى المحلي أو الدولي تعهد هذه الدورة دورة أساسية تساهم في صقل مهارة ذات علاقة مباشرة بم...

  عدد مرات مشاهدة مواصفات الحقيبة التدريبية ( 59720  )      عدد مرات تحميل بطاقة وصف الحقيبة التدريبية ( 29 )

  مقاطع فيديوا ذات صلة بالمقال ننصح بالإطلاع عليها

دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 6770 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3603 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3741 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3339 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3027 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3911 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3836 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3745 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3806 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3550 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3988 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 2906 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3393 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3702 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3539 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3464 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3285 )
دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات المشاهدة : ( 3257 )
 1 2 3 4 5  ...  
أخبار ذات صلة بنوع المقال ننصح بالإطلاع عليها ذات صلة بنوع المقال ننصح بالإطلاع عليها
أخبار مدربي مهارات النجاح
الدكتور محمد العامري يقدم دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال لمنسوبي وزارة العمل الإمارتية
مهارات النجاح
11/10/2011
الدكتور محمد العامري يقدم  دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال لمنسوبي وزارة العمل الإمارتية
بحمد الله قدم المدرب الدكتور محمد العامري دورة ( استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال ) لمنسوبي وزارة العمل بدولة الإمارات العربية المتحدة وذلك في تعاون استراتيجي بين مهارات النجاح للتنمية البشرية و شريك التدريب الإستارتيجي لها بدولة الإمارات مركز العقل الذكي للتنمية البشرية بدولة الإمارات ...
 عدد المشاهدات ( 23184 )       عدد الردود ( 92)
مقالات أخرى ننصح بقرائتها
مهارات التفاوض
الاتصالات والتفاوضArticleResDet.aspx
الاضافة بواسطة: م. دانية المكاري    الكاتب: د. صالح مهدي محسن العامري، د. طاهر محسن منصور الغالبي    المصدر: كتاب "الإدارة والأعمال"

الاتصالات والتفاوض
تمثل الاتصالات عصب الحياة في منظمات الأعمال الحديثة حيث يمضي المدراء أغلب وقتهم أثناء الممارسات الإدارية في عمليات اتصالات مع الآخرين سواء كانوا أفراد أو مجموعات داخل المنظمة أو جهات وأطراف خارجية. إن أغلب المشاكل المثارة في المنظمة يمكن أن نجد خلفها سوء اتصال أو سوء إيصال للمعلومة أو تحر...
عدد المشاهدات ( 3150 )     عدد الردود ( 481 )     عدد مرات الطباعة ( 4 )
مهارات التفاوض
مناورات التفاوضArticleResDet.aspx
الاضافة بواسطة: د. محمد العامري    الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية

مناورات التفاوض
للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولى وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك الحق وهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع لانك اذا طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع ل...
عدد المشاهدات ( 22428 )     عدد الردود ( 481 )     عدد مرات الطباعة ( 5 )
مهارات التفاوض
مبادئ التفاوضArticleResDet.aspx
الاضافة بواسطة: د. محمد العامري    الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية

مبادئ التفاوض
وتلخص في (23) مبدأ : كن على استعداد دائم للتفاوض،وفي أي وقت. أن لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا. التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب. عدم الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه. لا تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير. أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال ال...
عدد المشاهدات ( 29934 )     عدد الردود ( 481 )     عدد مرات الطباعة ( 7 )
مهارات التفاوض
مناهج واستراتيجيات التفاوضArticleResDet.aspx
الاضافة بواسطة: د. محمد العامري    الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية

مناهج واستراتيجيات التفاوض
استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة : يقوم هذا المنهج على علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف منهم على تعميق وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الأطراف. واستراتيجيات هذا المنهج هي:1. استراتيجية التكامل: هو تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل ...
عدد المشاهدات ( 40208 )     عدد الردود ( 481 )     عدد مرات الطباعة ( 20 )
مهارات التفاوض
مراحل عملية التفاوضArticleResDet.aspx
الاضافة بواسطة: د. محمد العامري    الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية

مراحل عملية التفاوض
تحاول الأطراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من الآخر . تصل الأطراف إلى نوع من الإحساس المشترك بنوع الاتفاق الذى يمكنهم التوصل إليه . يحاول كل طرف أن يظهر اتجاه تجاه الآخر . تبدأ ملامح الصفقة المتوقعة فى الظهور فى هذه المرحلة ينمو كذلك التعرف على وإدراك القضايا التى ينبغى الاستقرار ع...
عدد المشاهدات ( 48629 )     عدد الردود ( 481 )     عدد مرات الطباعة ( 9 )
123
محتويات بالمكتبة الالكترونية ذات صلة بمحتوى المقال ننصح بالإطلاع عليها
القسم الرئيسي : التنمية الإدارية
القسم الفرعي : مهارات التفاوض
الناشر : حقوق التأليف والطبع والنشر محفوظة للمؤلف
التصنيف : عرض تقديمي
نوع الملف : Microsoft Office PowerPoint Presentation
سعر الكتاب : 0000.00..
عرض تقديمي : تفويض السلطة
نبذة عن المحتوى : عرض تقديمي : تفويض السلطة. نبذة عن محتوى العرض التقديمي :يحتوي هذا العرض التقديمي ( عرض بوربوينت ) على عرض بصيغة Microsoft PowerPoint يحتوي على الأتي : تفويض السلطة نظام السلطة بالمؤسسة: السلطة هى القوة التى تعطيها المؤسسة للأفراد حتى يتمكنوا من إستخدام أرائهم وتقييماتهم فى إتخاذ القر...
عدد المشاهدات (1) عدد مرات التحميل ( 58)
مسمى المحتوى: كتاب : دليل المفاوض
القسم الرئيسي : التنمية الإدارية
القسم الفرعي : مهارات التفاوض
الناشر : حقوق التأليف والطبع والنشر محفوظة للمؤلف
المؤلف : جورج فولر
التصنيف : كتاب
نوع الملف : PDFs
سعر الكتاب : 0000.00..
كتاب  :   دليل المفاوض
نبذة عن المحتوى : كتاب : دليل المفاوض المؤلف : جورج فولر الطبعة : الرابعة 2012 م من إصدار : مكتبة جرير إن كتاب "دليل المفاوض" يقدم لك مصدراً كاملاً يحتوي على كل الأدوات الفعالة التي تحتاج إليها للنجاح كمفاوض بصرف النظر عن مركزك الوظيفي، أو مستوى الإلمام بالتفاوض الذي تطمح إليه . إن هذا الكتاب لا يغطي فقط ك...
عدد المشاهدات (1) عدد مرات التحميل ( 339)
مسمى المحتوى: كتاب : ذكاء الإقناع
القسم الرئيسي : التنمية الإدارية
القسم الفرعي : مهارات التفاوض
الناشر : حقوق التأليف والطبع والنشر محفوظة للمؤلف
التصنيف : كتاب
نوع الملف : PDFs
سعر الكتاب : 0000.00..
كتاب  :   ذكاء الإقناع
نبذة عن المحتوى : كتاب : ذكاء الإقناع المؤلف : كيرت دبليو.مورتينسين الطبعة :الأولى 2011 م من إصدار : مكتبة جرير إن قدرتك علي اقناع الآخرين تشكل الفارق بين النجاح والفشل سوافى حياتك الشخصية أوالعملية و تحدد أيضاً الفارق بين النجاح البسيط والنجاح الكبير ولكن هل تتمتع بمعامل ذكاء مرتفع في الاقناع ؟ هل تستط...
عدد المشاهدات (1) عدد مرات التحميل ( 545)
القسم الرئيسي : التنمية الإدارية
القسم الفرعي : مهارات التفاوض
الناشر : حقوق التأليف والطبع والنشر محفوظة للمؤلف
التصنيف : كتاب
نوع الملف : PDFs
سعر الكتاب : 0000.00..
كتاب  :   قوة الإقناع في دقيقة واحدة
نبذة عن المحتوى : كتاب : قوة الإقناع في دقيقة واحدة المؤلف : طوني رايتون ترجمة : ميرفت الجبلي الطبعة : 2012 م من إصدار : دار الفراشة يقدم الكاتب عشر طرق فى غايه السهولةوالبساطة والفاعلية فى تحقيق الاتى : ان تصبح اكثر قدره على الاقناع ، ان تتمتع بكاريزما لا تقاوم تسمع كلمة نعم فى غضون ثوانى تحقيق انطباعا ...
عدد المشاهدات (1) عدد مرات التحميل ( 213)
مسمى المحتوى: كتاب : فن الإقناع
القسم الرئيسي : التنمية الإدارية
القسم الفرعي : مهارات التفاوض
الناشر : حقوق التأليف والطبع والنشر محفوظة للمؤلف
المؤلف : هارى ميلز
التصنيف : كتاب
نوع الملف : PDFs
سعر الكتاب : 0000.00..
كتاب  :  فن الإقناع
نبذة عن المحتوى : كتاب :فن الإقناع المؤلف :هارى ميلز الطبعة:الأولى 2001م من إصدار:مكتبة جرير يزيل هذا الكتاب الغموض الذي يكتنف سيكولوجيا التأثير و يميط اللثام عن الطريقةالسحريةالتي يؤدي بها كل ممن يعملون في مجال السياسة و الدعاية والإعلان والبيع ومن يقومون بتحسين صورالساسة والرؤساءوعلى عكس كل الكتب الأخرى ...
عدد المشاهدات (1) عدد مرات التحميل ( 230)
12
الابلاغ عن مقال سيئ
عنوان البلاغ
 
اسم المبلغ
البريد الالكتروني
 
الجوال
محتوى البلاغ
 
 

 
التعليقات على المقال
تفضل بالتعليق على المقال
الاسم
عنوان التعليق
نص التعليق
 
البريد الالكتروني
   
Top